纪检监察办案谈话前、中、后三个阶段的技巧和策略
办案谈话是一门艺术。易学不易精，易懂不易通。随着全面从严治党向纵深发展和纪检监察系统办案主业日益凸显，作为办案核心业务的谈话工作，必将被提上更重要的高度予以探讨和研究。纪检监察干部在办案中谈话技巧的高低，是检验纪检人员实际工作能力的重要标志之一，也关系到办案工作的顺利进行，特别是办案人员在对重要问题和重大案件线索进行查处时，谈话技巧显得极为重要。
一、办案谈话初期经济学理论的运用
根据美国心理学家布林提出的心理感应抗拒理论，人在某种自由受到限制或威胁时，往往会采取对抗的方式保护自己，其心理抗拒强弱取决于自由剥夺的类别与程度。因此，谈话初期，谈话对象面对陌生的环境、陌生的人员，会本能地将自己包裹起来，像一只受惊的刺猬，把全身的刺竖起来。针对这一心理，谈话人员可以根据或运用一些经济学理论，做好谈话准备，调整谈话策略。
（一）首因效应——因人而异的第一印象。首因效应是指人们初次接触时，会产生对某人或某事带有情感因素的定势，从而影响到以后对该人或该事的评价。该效应广泛运用于市场营销范畴。同理，谈话人员在初次接触谈话对象时，也要根据其不同特质，相应调整风格和策略，使谈话对象产生亲近感和信任感，让首因效应发挥良性作用。
如谈话对象是领导干部，谈话人员在衣着上要正式整齐，语言上要严谨官方，气势上要威而不怒，多讲大形势大气候，多讲组织上的关心和爱护等；
如谈话对象是商人老板，那么你的衣着要大方得体，语言上要在商言商，气场上要有领导风范，同时必须对他所在的行业有所了解，多谈行业潜规则，多讲创业艰辛和干部吃拿卡要，理解他的无奈与困难；
如谈话对象是社会底层人员，特别是涉黑人员，你的衣着可以适度休闲，语言可以直接率真，多谈邪不压正改过自新的理念。总体而言，初次接触，谈话人员必须让谈话对象形成两种印象：一是谈话人是“有决定权的领导”，能掌握其命运；二是谈话人是内行，欺骗不得。切忌给谈话对象留下急躁、无理、天真、稚嫩或外行人的第一印象。
（二）路径依赖——突破防线的先决条件。路径依赖是美国经济学家道格拉斯·诺思提出，指一旦人们进入某一路径就可能对这种路径产生依赖，惯性的力量会使这一选择不断自我强化。每个谈话对象都会根据所见所闻，形成对抗纪委监委调查的一种特定路径依赖。谈话人员必须先找到谈话对象的路径依赖，予以攻破或疏导，如果不加注意或大意忽略，你的很多话语将变相增强谈话对象对抗的路径依赖。
在谈话初期，谈话对象有四种较为常见的路径依赖：
一是“只要不说就能出去”。为求自保，部分商人会经常聚在一起讨论如何应对纪委监委调查，彼此形成了这种路径依赖。在一宗贱卖集体土地的案件中，开发商就是在这种错误心理误导下一再对抗调查。当得知要被移送检察机关处理后，他痛哭流涕，说“我真不应该相信那些人的鬼话，说什么抗拒从严，回家过年，现在落得这般下场”。
二是“先扛住就有人救”。一些自认有关系有背景的人，依赖于外界搭救。曾经有一名商人在被调查三天后坦言：“已经三天了，都没有人救我，我还是说了吧”。
三是“领导没事我就没事”。如在一宗内部交易案中，涉案干部自忖对其司机有知遇之恩，不会“出卖”自己，遂将XXX万元放在司机账户用于内幕交易。司机也确如干部所料，对抗调查，其路径依赖就是“领导倒了我也倒了”，所以抵死狡辩这XXX万元是其自有资金，与他人无关。看到这一点后，谈话人员向其讲明厉害，最终把他从“歧途”引上“正轨”。
四是“说了就要坐牢”。如在一宗法官违纪案中，该法官深知数额达到XXXX元即可入刑，这种路径依赖导致他三缄其口。事后他说道“幸好你们让我跳出原来思维定势，这里是纪委监委，讲态度讲政策，我太害怕了，都忘了即使是刑法也有自首立功减刑假释啊！”
（三）门槛效应——拾级而上的温水煮蛙。门槛效应是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易登上高处。经济学中的“破窗效应”与之同出一撤。
谈话初期，谈话对象正处于强烈心理感应抗拒期，如果一开始就谈贪污受贿等重大问题，容易引起对象强烈反弹，难以建立彼此沟通的平台。可以选择先从轻微违纪问题谈起，一旦谈话对象供述了这些问题，再步步为营，扩大战果。
二、办案谈话中期经济学理论的运用
根据美国社会学家霍曼斯创立的社会交换心理学理论，人类的一切行为都受到某种能够带来奖励和报酬的交换活动的支配。对于谈话对象而言，其内在性报酬，即名声、威望、亲情、社会赞同等；外在性报酬，即自由、帮助、服从等。谈话中期，谈话对象处于相持动摇阶段，谈话人员可以通过阐述一些经济学理论，让对象感觉他之前采取对抗方式，不仅不能增加其内在性报酬，反而降低其外在性报酬，那么他就会改变其交换行为，产生顺从或供述来交换减轻或免除处罚的心理需要。
（一）成本收益法——得之失之的理性计算。成本收益分析法是xx世纪xx年代美国兴起一种经济理念，指任何经济主体在进行经济活动时，都要考虑具体经济行为在经济价值上的成本与收益，从而做出科学评估与决定。作为谈话对象，他同样面临供述与否的成本与收益，因此谈话人员可以通过这种办法，结合机会成本与边际效用递减原理，加以阐述。大体模型：成本——党纪处分、开除公职、轻判、重判；收益——名声、关系、工作、自由；其中决定性变量是态度。简单而言：态度越好，成本越小，收益就越大；相反，则可能面临“零口供”重判的沉没成本。我们查处的一宗政府采购腐败案中，涉案商人是数学专业研究生，精通计算成本收益，他每送出一笔钱都是严格按照利润xx%--xx%计算，以致出现xx.x万元、xx.x万元的行贿款。当时，他同样用数学思维计算得失来对抗调查。于是，谈话人员与之深入讨论成本与收益关系：其在办案基地多待一天，生意多付出成本是多少、其他问题被发现的可能性增加多少、晚一天供述的边际效用递减多少、对他加重处理的危险性提升多少、他的判处从轻从宽的可能性减低多少。经过一轮详细论证与计算，最终他选择供述。
（二）囚徒困境——个人利益的必然选择。“囚徒困境”是曼昆《经济学原理》中非零和博弈的经典模型，大意是甲、乙两个囚犯面对三个选择，一是两人都不招供，结果是两人各判刑x年；二是一个招供而另一个不招供，结果是招供者释放，不招供者判刑xx年；三是两人都招供，结果是两人各判刑xx年。甲会这样推理：假如乙不招供，我只要一招供，马上被释放，而不招供却判刑x年，显然招比不招好；假如乙招供了，我若不招，则要判刑xx年，招了只判刑xx年，显然招比不招好。无论乙招与不招，甲的最佳选择都是招供。
在谈话中使用囚徒困境，必须先破除行受贿人之间的信任关系，突出个体利益至上的理念。如查办某处级干部违纪违法案时，谈话人员在讲囚徒困境时，发现张某一个重要心理支撑就是“多年兄弟不会出卖我”。谈话人员认为他竟然已经明白“囚徒困境”的道理，便要打破其路径依赖。于是，故意让他连续几次打电话给某好友，电话一直无人接听，该名干部一愣，随即摇了摇头。谈话人员借此机会渲染商人逐利的丑恶面目和个体利益至上的必然性。紧接着，又让他看老婆给他发的短信“你平时那些朋友，知道你出事后都躲着我，一开始根本不见我，见到我就吼我”。由此推彼，张某瞬间明白了“囚徒困境”中人性自私的道理，于是选择供述。
（三）鳄鱼法则——挥泪斩仓的丛林法则。鳄鱼法则是经济学交易技术法则之一，指鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去试图挣脱，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你愈挣扎，被咬住得越多。所以，当发现自己交易背离了市场的方向，必须立即止损，不得有任何延误，不得存有任何侥幸。经济学中的“沉没成本”和“协和谬误”都是同一道理。因此，谈话人员可以通过鳄鱼法则让谈话对象明白“止损”的道理，案件时间拖的越长，调查范围撒的越广，对他损失就越大。我们查处某局级干部时，在与一涉案公司老总谈话中，谈话人员就使用了“鳄鱼法则”，没有想到该老总对之倒背如流，彼此之间找到了共同话题，谈话人员顺势而为谈了“不要因为一时侥幸，导致整个公司毁于一旦，在干部违法这个问题上，组织上是不会让步，也决不妥协，难道你想连带几千名员工的福祉和自己xx多年的创业成果，为别人‘陪葬’么”。该老总不断点头，方才说清问题。
三、办案谈话后期经济学理论的运用
根据犯罪心理学心理置换原理，犯罪嫌疑人在供述过程中，其个体内部需求不断失去均衡，为了恢复均衡而产生新的需求，因为新的需求而产生新的驱力，新的驱力导致新的供述，新的供述又促使新的需求产生。因此，在谈话后期，谈话人员可以根据或运用经济学原理将谈话对象的心理情景不断置换出来，一是将阻却供述情景置换出来，二是将绝望厌世情景置换出来，才能促使谈话对象不断供述问题。
（一）滚雪球效应——深挖扩线的不二法则。滚雪球效应，经济学上也称“报酬递增率”规律，即由小开始，利润又转换为资本，资本越来越多，利润也越来越多，利润再转换成资本，越滚越大。因此，在谈话后期要注意三个方面的问题：一是在滚雪球的过程中要注意动作连贯性、力度持续性，不要给谈话对象“到此为止”的感觉。谈话时，要不断消除其阻却供述的因素，而不要轻易去询问已供述问题的细节，在谈话氛围、谈话力度、谈话方式上要与之前保持一致。二是在滚雪球的过程中要注意将利润转换为资本，不要轻易放过谈话对象已供述的问题。谈话对象经常会出现将xxx万元说成xx万元，将三个事情说成一个事情的情况，这些都是将利润转换为资本的好机会。针对已供述的问题，加大外围取证力度，经常有意外惊喜。三是在滚雪球的过程中要注意避开陷阱，不要轻易顺着谈话对象思路说话。无论何种阶段，谈话人员对谈话对象的供述必须时刻保持怀疑态度，只要你顺着他的思路，很容易就掉入他的陷阱，那么你之前所营造对他掌握很透彻的布局将毁于一旦。在一宗征地拆迁案中，涉案商人告诉谈话人员，他与妻子感情很好，家庭很和睦，事实恰恰相反，他与妻子早已分居多年。如果谈话人员顺着他思路打“亲情牌”，他就认定谈话人员根本不掌握他的情况，进而怀疑谈话人员所讲的每一句话，最终彻底不信任或强烈抵触谈话人员。
（二）刺猬效应——拉近距离的人性关怀。刺猬效应来自叔本华的哲学著作，指在寒冬，两只刺猬相依取暖，由于各自的刺将对方刺得鲜血淋漓，只能调整姿势，拉开距离。经济学中它强调管理者与被管理者“心理距离效应”。谈话人员需要从两个方面着手：一是在语言上要宽以待人，告诉谈话对象“我们是来帮助你的，你只有收起你的尖刺，我们才能靠近你，温暖你，帮助你度过寒冬，如果你不肯，那将遍体鳞伤”，让谈话对象感受到谈话人员的善意与决心。我们查处一名街道干部违纪违法案时，当他供述xx多万元后，谈话人员讲了刺猬效应这个寓言，事后他说道“本来想着不要超过xxx万元比较好，但是你说要彻底放下，一次性解决问题，我赞同你的观点”。二是在生活上要人性关怀，让谈话对象明白“我们是解决问题，不是整你害你，而是告诉你将来的路该怎么走”，不断将其绝望厌世情景置换出来。我们查处某局级干部违纪违法案时，谈话人员知道他喜欢吃小炒肉，便吩咐厨房给他加菜，恰逢元旦，还特地端了两碗汤圆，和他一起吃饭聊天。他潸然泪下感叹到“组织是多么宽大的胸怀啊，对我一个犯错的党员还如此关爱，我真是愧对组织！”
（三）“xxx-x=x”定律——一以贯之的心理暗示。该定律最初来源于一项监狱职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。后来，这个定律被经济学家们引入到了企业管理和商品营销中。同理，谈话人员也可以告诉谈话对象：如果你还有隐瞒，组织上对你的评价就是“xxx-x=x”，全盘否定你此前的态度。一般在使用这个定律时，我们会辅以两个说法：一是“无论在任何情况下，人都还有最后一种自由——选择态度的自由（美·弗兰克尔）。”重点告诉谈话对象，组织上不是要彻查你，而是需要你对之前所做错事一次真诚忏悔，数额不是问题，态度决定出路。二是“副处正处，退休后都在一处；副局正局，到时候一样出局；副部正部，退下来一起散步。”重点告诉谈话对象，之前的官位荣誉都是过眼云烟，重要的是内心的平和淡定及对自由的渴望向往。我们在查处某局级干部违纪违法案时，谈话人员对他说明这个道理后，他当即表态“我已经做了很多错事，现在组织给我机会忏悔，我不敢说我的态度是xxx分，但起码我会尽力做到最好，让组织看到我还是一个勇于担当、勇于认错，也是知错能改的干部”。最终，他供述了xxx余万元受贿问题。
四、结语
谈话的本质是取得谈话对象信任的过程。其实，每个谈话对象都是经济理性人，如果能巧妙运用一些经济学理论对其加以疏导，更能让谈话对象而倾听、而认同、而信任、而共鸣、而分享。挂一漏万，诸如罗森塔尔效应、霍桑效应、斗鸡博弈等经济学理论都可以变通运用于谈话之中。由此推彼，诸如心理学、宗教学、生物学等学科理论也可以运用到谈话之中。抛砖引玉，希望能给纪检谈话干部一点新的思路或新的理念。
